Construir um funil de marketing parece algo que apenas os especialistas seriam capazes de fazer, você não acha? Felizmente, não é bem assim: conhecendo bem o assunto e algumas técnicas essenciais, qualquer um é capaz de elaborar um funil para sua própria empresa.

É exatamente isso que você vai aprender neste post, pois vamos trazer dicas práticas para a construção do funil de marketing, do começo ao fim. Então, fique muito atento, porque você vai terminar esta leitura dominando, como um especialista, o ponto central de qualquer estratégia de marketing digital!

O que é o funil de marketing?

Funil de marketing é um termo criado para representar a jornada que leva qualquer consumidor até a decisão de compra, quando ele se torna um cliente da sua empresa.

Usamos essa imagem do funil porque, na realidade, existe um estreitamento ao longo dessa jornada — nem todos que a começam terminarão. Ou seja, nem todos que têm um primeiro contato com sua empresa vão se tornar clientes, e isso é normal! Você só quer que cheguem ao final do funil aqueles clientes que são um bom match para a sua empresa, porque isso assegura uma relação de longo prazo.

Como construir um funil de marketing?

Agora que você entendeu um pouco melhor o conceito, é hora de cumprir a promessa deste artigo e ensinar as dicas principais para construir um funil de marketing. Vamos lá?

Mapeie a jornada

Se o funil de vendas é a jornada do consumidor até a compra, para construí-lo, você precisa mapear essa jornada. Isso significa entender os passos que o consumidor precisa percorrer para chegar até o momento da decisão.

Essa jornada está ligada ao perfil do consumidor e ao produto ou serviço em questão. Os passos necessários para que uma mulher decida comprar um vestido, ou para que um gestor de compras escolha adquirir uma nova máquina para a empresa que representa, por exemplo, são distintos. Por isso, os funis de marketing de uma loja de roupas e de um fornecedor de máquinas também são diferentes.

A melhor maneira de mapear a jornada de vendas é falando com quem passa por ela do começo ao fim. Sim, estamos falando de quem já é cliente da sua empresa. Faça uma pesquisa para entender o caminho que seu público consumidor percorreu até decidir comprar seu produto. Ah, e não se esqueça de perguntar quais foram os maiores obstáculos e as dificuldades nessa jornada.

Estabeleça milestones

Milestone é um termo chique do marketing para "marcos". Estamos falando daqueles momentos em que é possível dizer que o consumidor muda de estágio no funil de marketing.

Um bom exemplo é o momento em que aquela pessoa que não sabia que tinha um problema, necessidade ou desejo reconhece isso. Outro exemplo? O momento em que esse consumidor, que agora sabe que tem um problema, descobre que existe uma solução possível. Mais um? O momento em que ele aprende que a sua empresa oferece essa solução.

É possível que existam vários milestones ao longo do funil de marketing. Você precisa estabelecer quais são para construir os gatilhos desses pontos de virada. Do contrário, os consumidores ficam apenas circulando dentro de um mesmo estágio, sem avançar no funil.

Defina etapas

Não é possível haver milestones sem os estágios, ou etapas, do funil de marketing, não é mesmo? Dentro de cada etapa, há um objetivo específico — que podemos resumir como o objetivo de levar o consumidor até o próximo milestone.

Definir as etapas é importante para que, em cada uma delas, você consiga entregar o valor necessário para concretizar seu objetivo. Mesmo que alguns consumidores saiam do funil em cada etapa, eles ainda terão a percepção de que o contato com sua empresa agregou algo de valor para eles, o que é muito positivo.

Você verá muitos conteúdos sobre marketing falando em base, meio e topo de funil de vendas. Essas são referências gerais, especialmente para a produção de conteúdo, mas você não precisa se limitar a esses estágios. Lembre-se de que não existe uma estrutura rígida para o funil de marketing; cada empresa pode ter o seu modelo.

Quais são as ferramentas para construir um funil de marketing?

Aqui vai mais uma boa notícia: existem duas ferramentas de marketing digital que ajudam a tornar mais fácil a construção do funil de vendas. Está curioso para descobrir quais são?

Software de automação de marketing

Existe um determinado momento no funil de marketing em que visitantes tornam-se leads. A característica principal dos leads é que eles compartilharam informações de contato com a sua empresa. Isso abre as portas para desenvolver um relacionamento mais direto com eles. Por que isso importa? Bem, os softwares de automação de marketing são a ferramenta essencial para gerar e gerenciar leads.

Com esses softwares, você pode criar landing pages, que são páginas de captura de informações de contato — em outras palavras, páginas para transformar visitantes em leads. É possível também criar fluxos de e-mail marketing, que conduzem os leads por vários estágios do funil de marketing.

Você pode, inclusive, acompanhar o desenvolvimento dos leads, rastreando suas ações (por exemplo, se eles abriram um e-mail ou fizeram download de um material). Esse rastreamento gera uma avaliação, que aponta se eles estão mais perto de se tornarem clientes.

Com tantas funções úteis para o funil de marketing, não é à toa que muitas empresas consideram o software de automação a ferramenta mais importante de sua estratégia.

CRM

O CRM, ou Customer Relationship Management, é um software que permite gerenciar os clientes da empresa. Ele pode não ter um grande papel nos primeiros estágios do funil de marketing, mas, quando um consumidor chega ao estágio final, que é a compra, ele deve ser cadastrado nesse software.

Esse sistema ajuda a calcular qual tem sido a taxa de conversão do seu funil de vendas, isto é, a relação entre quantos consumidores entram nele e quantos clientes saem no final. No entanto, ele é ainda mais importante para empresas que adotam um funil mais sofisticado, no qual a última etapa não é a compra, mas a fidelização.

Você começou a leitura sem entender muito bem a noção de funil de marketing e achando que só um especialista poderia criar um. Agora, não apenas sabe o que é o funil de vendas, como também viu algumas dicas para construir o seu e até conheceu ferramentas que podem ajudá-lo. Nada mal para uma leitura só, não é mesmo?

No entanto, lembre-se de que a implementação do funil de marketing exige um certo investimento, que afeta o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Então, confira nosso post sobre como calcular o CAC e entenda por que é importante ter um funil eficiente, capaz de atingir a máxima conversão!